Cum să convingi oamenii să-şi schimbe părerea

Un studiu din 1979 a încercat să vadă dacă oamenii cu convingeri puternice pot fi făcuţi să-şi schimbe acele convingeri. Unor grupuri de oameni li s-au prezentat două rapoarte fictive, unul care susţinea pedeapsa cu moartea şi un altul care prezenta dezavantajele pedepsei capitale. Totul argumentat îndelung, susţinut de referinţe false, contra-opinii ale unor ”specialişti”. Rezultatul a fost că atât suporterii pedepsei cu moartea cât şi cei care erau împotriva ei au devenit şi mai închistaţi în credinţele şi opiniile lor vis-a-vis de subiect. Viziunea lor asupra pedepsei capitale nu doar că nu s-a schimbat dar s-a întărit.

36 de ani mai târziu, un alt studiu a cercetat aceeaşi problemă: cum să faci oamenii să-şi schimbe părerea. Abordarea a fost diferită, cercetătorii analizând date online din reţelele sociale, cu precădere din anumite canale Reddit. ”ChangeMyView” este o comunitate Reddit de peste 200.000 de membri în care oamenii îşi pot afirma opinia pentru a vedea dacă alţii o pot schimba prin argumente. Printre convingerile expuse acolo se numără ”Grădinile zoologice sunt imorale”, ”Oamenii sunt definiţi strict de mediu şi genetică” ori ”Suporterii cutărui politician sunt egoişti şi neinformaţi”. Studiul a analizat o serie de elemente din discursul celor care aduceau argumente împotriva convingerilor exprimate şi au descoperit lucruri interesante.

De exemplu, argumentele mai des acceptate erau enunţate îndelung, cu mai multe paragrafe. De asemenea, cei care foloseau cuvinte calme şi evitau termeni corozivi precum ”terorist” sau termeni care implicau ideea de control aveau şanse mai mari să le fie accepate argumentele. Comentariile care includeau surse externe de referinţă şi citări din asemenea surse erau mai convingătoare, de unde deducem că dovezile atârnă greu în favoarea acceptării unei idei contrare. Un alt lucru dezvăluit de studiu a fost că cei care foloseau pronumele ”eu” în loc de ”noi” atunci când cereau ca ale lor convingeri să fie disputate erau mai deschişi la a-şi schimba ulterior opinia.

Tot din studiu a reieşit că, surprinzător, cuvintele cu conotaţie neutră sunt mai convingătoare decât cele puternic pozitive. Folosirea altor cuvinte decât cele folosite de cel a cărui opinie se dorea a fi schimbată avea un efect mai puternic asupra persoanei. Limbajul neutru şi incert precum ”s-ar putea să” ori ”în unele cazuri se prea poate să” a făcut o treabă mai bună în a modifica covingerile adânc înrădăcinate decât limbajul direct. Argumentele expuse timpuriu după plasarea întrebării aveau putere mai mare de convingere decât cele expuse mai târziu; primii doi care intrau imediat în discuţie aveau de trei ori mai multe şanse să convingă persoana de contrariul convingerilor ei decât cei care îşi afirmau poziţia după alţi nouă indivizi. Un alt rezultat al studiului a dezvăluit că în argumentarea în contradictoriu cu o altă persoană, dacă n-ai reuşit să convingi acea persoană după a patra rundă de argumente, şansele sunt extrem de mici ca aceasta să-ţi accepte ulterior părerea. De asemenea, folosirea de exemple concrete este puternică şi convinge partenerul de discuţii mai rapid decât o argumentare lungă.

Rezultatele studiului şi informaţiile redate de el pot fi folosite atunci când discutaţi în cotradictoriu cu cineva pe reţelele de socializare, e-mail, forumuri ori în secţiunea de comentarii a unui blog. Nu e uşor să schimbi părerea cuiva dar micile trucuri de mai sus aparent dau roade şi le puteţi utiliza pentru a vă expune punctul de vedere şi a schimba opinia radical diferită a interlocutorului.

Răzvan T. Coloja

Răzvan T. Coloja

Psiholog în Oradea. A terminat facultatea de Ştiinţe Socio-Umane (Psihologie), cea de Ştiinţe (Informatică) şi cea de Litere (Biblioteconomie). A publicat cinci romane şi câteva articole în reviste de specialitate. Vizitează-i site-ul personal.

De asemenea, ai putea dori...

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *